8 sposobów na przepalenie pieniędzy dzięki nieefektywnemu RGM-owi w 2024

8 sposobów na przepalenie pieniędzy dzięki nieefektywnemu RGM-owi w 2024

Wraz z postępującą konsolidacją, szczególnie w sektorze FMCG, gdzie marże są niskie a rywalizacja spora, możemy obserwować wzrost poziomu konkurencyjności. Nie dziwi to, że wiele organizacji dostrzega potencjał drzemiący w Revenue Growth Managemencie pod kątem zwiększenia profitowości i utrzymania wzrostu biznesu. Projektując agendę RGM uważać jednak na kilka powszechnych błędów, które mogą znacząco ograniczyć skuteczność RGM.

1. Brak współpracy cross-funkcyjnej

Jednym z najbardziej powszechnych błędów przy wdrażaniu RGM-u jest słaba współpraca między różnymi działami. Aby RGM mógł sprawnie funkcjonować niezbędne są odpowiednie inputy ze sprzedaży, finansów, marketingu i logistyki. W przypadku zachowania silosowości poszczególnych obszarów, wszelkie działania RGM mogą spotykać się ze sporym oporem, co znacząco ograniczy ich efektywność i docelowo wyniki będą dziełem przypadku.

2. Nadmierne poleganie na danych historycznych

Poleganie na danych historycznych może stanowić wartościowe źródło do analiz biznesowych. Jednakże, brak nałożenia na nie filtra uwzględniającego zmianę sytuacji rynkowej, niespodziewane wydarzenia (np. covid, wojna), ogranicza skuteczność działań RGM i sprawia, że jest on zbyt statyczny względem dynamicznych potrzeb organizacji.

3. Brak segmentacji klientów

Brak właściwej segmentacji klientów i różnicowania podejścia w obszarze strategii cenowych, promocyjnych i produktowych, wydaje się być z góry skazany na porażkę. Pomimo prostoty takiego podejścia, z reguły prowadzi on do utraty potencjału obrotu u bardziej wymagających klientów, lub nadmiernej polityce rabatowej u klientów cechujących się niską elastycznością cenową.

4. Nieefektywne strategie cenowe

Pomimo tego, że pricing należy do kluczowych obszarów RGM, często jest to obszar zarządzany w oderwaniu od twardych danych, bez zbadania elastyczności cenowej. Zbyt wysokie lub zbyt niskie ceny, późna reakcja na zmianę kosztów, brak reakcji na ruchy konkurencji. Nieefektywne strategie cenowe prowadzą do utraty marży, spadku konkurencyjności i zadowolenia klientów.

5. Niespójne działania promocyjne

Niespójne działania promocyjne mogą przynieść więcej krzywdy niż korzyści. Zbyt wiele promocji, które nawzajem się kanibalizują. Brak partycypacji w obniżkach cen po stronie sieci handlowych. Brak mierzenia efektywności promocji. Wszystkie te działania prowadzą do „przepalania” budżetów promocyjnych, które mogłyby być wydane w sposób bardziej efektywny.

6. Nieodpowiednie inwestycje w nowe technologie

W dzisiejszych czasach znajdziemy wiele zaawansowanych narzędzi, które mogą wesprzeć skuteczność RGM w organizacji. Niestety jeśli te narzędzia są rozwijane w oderwaniu od środowiska w którym funkcjonuje organizacja, bez właściwego przeszkolenia i key userów, możemy skończyć z „drogą zabawką”, która nie przynosi oczekiwanych efektów.

7. Koncentracja na krótkim terminie

Implementacja strategii cenowo-promocyjnej często wymaga „wyczyszczenia” biznesu z nieefektywnych działań, przejścia przez fazę katharsis i ustawienie biznesu na nowo. Zbyt duża presja wyniku na wynik w krótkim okresie i wchodzenie w toksyczne deale może zniweczyć dobrze zaplanowaną strategię RGM.

8. Brak post-ewaluacji podejmowanych działań

Skuteczny RGM obejmuje wiele obszarów biznesowych, angażując w swoje procesy zasoby z różnych działów. Niestety wiele działań podejmowanych intuicyjnie nigdy nie doczeka się ewaluacji, co prowadzi do braku procesu uczenia się w organizacji. W efekcie bazując na utrzymywaniu budżetów r/r organizacja może utrzymywać mocno nieefektywne działania, zamiast przeznaczyć te środki na coś co będzie lepiej pracowało.

Podsumowanie

Bez wątpienia RGM jest obszarem, który przy dobrej implementacji może przynieść organizacji wymierne korzyści. Musimy, jednakże pamiętać, że obszar ten, jeśli nie będzie zarządzany świadomie i efektywnie, może nie spełniać swojej roli lub nawet generować straty. Aby ich uniknąć, należy unikać wymienionych tutaj 8 przykładów nieefektywnych działań RGM.