Cross-functional team - Czy KAM musi umieć zarządzać ludźmi?

Cross-functional team - Czy KAM musi umieć zarządzać ludźmi?

Bycie menadżerem / kierownikiem nie wiąże się zawsze z zarządzaniem podwładnymi. Książkowa definicja zarządzania jako działalność kierownicza, w której cele osiąga się poprzez planowanie działań, ich organizowanie i motywowanie ludzi do określonych postaw i działań oraz kontrolę ich realizacji, może odnosić się zarówno do zespołu podwładnych, jak również procesów biznesowych lub pojedynczych projektów.

Dzisiejszy zakres współpracy pomiędzy dostawcą i kluczowym klientem, szczególnie dla dużych dostawców, znacząco wybiega poza klasyczny zakres przedstawienia oferty produktowej wraz z poziomem cen oraz ewentualnych dodatkowych rabatów. Klienci oczekują dodatkowego wsparcia w postaci aktywacji sprzedaży. Oczekują aktywnego wsparcia przy zarządzaniu planogramami oraz umiejscowieniu produktów na półce, pomiędzy innymi kategoriami. Zapewnienie ciągłości i elastyczności dostaw z kolei prowadzi do oczekiwań po stronie supply chain. Chcąc rozwijać kategorie w swoich sklepach oczekują od największych dostawców aktywnego wsparcia w budowanie nawyków konsumpcyjnych oraz dbanie o atrakcyjność kategorii w oczach shopperów.

Cross-functional team jako koncentracja działań na kliencie

Dobrym przykładem rozwiązania spełniającego oczekiwania jest tworzenie zespołów cross-funkcyjnych, w ramach których reprezentanci poszczególnych obszarów będą przypisani do wsparcia konkretnych klientów. Ze względu na swój koszt takie rozwiązania będą możliwe do wdrożenia w przypadku dużych klientów, jednakże inne obszary, jak chociażby otwartość klienta na współpracę mogą również mieć duże znaczenie na etapie kreacji takiego zespołu.

Jakie są zalety zespołów cross-funkcyjnych?

1. Znajomość potrzeb klienta i rozwiązania szyte na miarę – członkowie zespołu stają się ekspertami znającymi potrzeby i wyzwania danego klienta, dzięki czemu mogą proponować rozwiązania idealnie dopasowane do swojego klienta (tailor-made).

2. Szybkość działania – będąc odpowiedzialnym za danego klienta powinien on być zawsze traktowany priorytetowo, co skraca czas podejmowania decyzji oraz przyśpiesza rozwiązywanie problemów.

3. Wzmocnienie relacji – klient będąc świadomy istnienia takiego zespołu postrzega dostawcę jako strategicznego partnera, który jest w stanie inwestować spore środki w rozwój współpracy.

4. Bezpośrednia komunikacja działów wspierających – dzięki połączeniu lustrzanych funkcji po obydwu stronach, całość komunikacji nie musi przechodzić przez KAM-a i Kupca, a przykładowo oba działy category managementu, co wspiera zarówno szybkość działania, jak również wzajemne relacje.

Jeśli chodzi o wady takiego rozwiązania to przede wszystkim są to koszty związane z alokowaniem sporych zasobów do jednego klienta, co w przypadku małych organizacji może być nieefektywne.

Jakie elementy są niezbędne do budowania efektywnych zespołów cross-funkcyjnych

1. Jasny podział ról i obowiązków – każdy członek zespołu powinien dokładnie znać swoje role oraz zakres, w ramach którego kontrybuuje do działań zespołu. Szczególnie istotne jest to dla uniknięcia nakładania się zadań, przy jednoczesnym pokryciu wszystkich niezbędnych obszarów.

2. Regularna komunikacja – regularne spotkania i efektywna wymiana informacji z wykorzystaniem współdzielonych narzędzi.

3. Wspólne cele i KPI – każdy członek zespołu powinien mieć spójne cele, które nie będą wzajemnie się wykluczały.

4. Przywództwo i koordynacja – kluczową rolą KAM-a jest koordynacja zespołu oraz dbałość o jego motywację.

Podsumowanie

Zarządzanie ludźmi w ramach zespołów cross-funkcyjnych jest obszarem trudnym ze względu na brak bezpośredniej zależności pomiędzy KAM-em, a pozostałymi członkami zespołu, posiadającymi innych szefów. Szczególnie w przypadkach, gdy bycie częścią zespołu cross-funkcyjnego jest jednym z wielu zadań danej osoby, odpowiednia priorytetyzacja może być trudna. Jednocześnie to co jest trudne, może być naszą przewagą, jeśli uda nam się to opanować. Pomimo tego, że głównymi KPI oraz oczekiwaniami jest wolumen i wartość sprzedaży oraz zysk, również kompetencje związane z zarządzaniem ludźmi stanowią istotny obszar, którego nie należy ignorować.