KAM 007 – czy znasz misję swoją i swojego klienta?

Koniec wakacji nierozłącznie od lat kojarzy się z powrotem do szkoły. Dla uczniów jest to powrót w szkolne mury, dla KAM-ów w FMCG jest to z kolei przygotowanie akcji Back2school. Równolegle zbliżający się przełom Q3/Q4 to częsty okres planowania przyszłego roku, przynajmniej w perspektywie sprzedażowej, która ma mniejsze wyprzedzenie niż perspektywa marketingowa. Pomimo świadomości tego, że za powodzeniem misji wielkich strategów stoi często dobre planowanie, to dość powszechnie możemy spotkać się z tym, że nasi KAM-owie misji nie znają. Mimo to planują "strategiczną" współpracę.

Jeśli myślicie, że ten problem Was nie dotyczy, ani Waszych zespołów KAM, to zachęcam do prostego ćwiczenia. Niech każdy KAM napisze misję swojego najważniejszego klienta oraz misję Waszej organizacji. Będziecie zdziwieni odpowiedziami. Nie ma w tym nic niezwykłego. Naturalną reakcją w przypadku natłoku obowiązków jest odpuszczanie obszarów strategicznych i koncentracja na bieżących operacjach i administracji.

Czym jest w ogóle misja i wizja organizacji?

Misja reprezentuje główne założenia i powód, dla którego organizacja istnieje. Odpowiada na pytanie „po co jesteśmy na tym rynku”?

Wizja reprezentuje przyszłe aspiracje organizacji. Jest tym, czym organizacja chciałaby się stać lub co chciałaby osiągnąć w długim okresie.

Czy znajomość tych pojęć jest konieczna w osiąganiu dobrych rezultatów z klientem? Nie. Czy jest pomocna? Tak. Czy jest potrzebna do budowania strategicznego partnerstwa pomiędzy klientem i dostawcą? Absolutnie!

Główne zalety znajomości oraz integracji misji i wizji partnerów biznesowych

Identyfikacja wspólnych obszarów rozwojowych

Analizując wzajemne misje przedsiębiorstw można dopasować ofertę produktową w sposób, który umożliwi wspólny rozwój. Przykładowo klient dbający strategicznie o dostarczenie szerokiego asortymentu swoim shopperom będzie bardziej otwarty na nowości i eksperymentalne produkty niż klient koncentrujący się wyłącznie na bestsellerach.

Koncentracja na strategicznych wyzwaniach zamiast rozmowy wyłącznie o cenach

Pomimo tego, że potrzeba niskich cen może pojawić się w każdej rozmowie z kupcem z każdej sieci, to należy pamiętać, że ceny same w sobie są narzędziem a nie celem. Wspólna praca nad optymalizacją asortymentu, rozwojem wygodnych w użyciu opakowań i modnych, poszukiwanych smaków może czasami dać więcej paliwa do wspólnego biznesu niż rabat na cały asortyment.

Perspektywa długoterminowa

Dojście do strategicznego partnerstwa, na poziomie misji i wizji, pozwala na wydłużenie perspektywy biznesu, co równolegle przekłada się na wyższą stabilność, lepsze planowanie i możliwość wygenerowania efektywności kosztowych, które następnie możemy zainwestować w konsumenta, markę, produkt.

Strategiczne partnerstwo – integracja misji i wizji w pracę KAM w 4 krokach

1. Praca domowa KAM-a

Pierwszym krokiem w budowaniu strategicznego partnerstwa opartego na punktach wspólnych misji własnej organizacji oraz klienta jest dobry research powiązany ze zrozumieniem misji i wizji obu podmiotów. Może być to zarówno strona internetowa firmy, jak również relacje inwestorskie w przypadku spółek notowanych na giełdzie.

2. Feedback ze strony klienta

Rolą KAM-a jest dokładne zrozumienie biznesu swojego klienta, również klaryfikacja założeń podanych w ogólnodostępnej misji i wizji. Dzięki rozmowie pogłębiającej KAM powinien być w stanie zaproponować takie rozwiązania, które dobrze wpasują się w te potrzeby i pomogą swoim partnerom negocjacyjnym błyszczeć wewnątrz swojej organizacji.

3. Integracja Misji i Wizji w procesie Planowania Klientów

Planując biznes na kolejny rok należy uwzględnić obszary misji i wizji obu organizacji. Należy dążyć do tego żeby organizacje strategicznie zbliżały się do siebie, a nie tylko utrzymywały status quo. Po przygotowaniu takiego planu warto omówić jego strategiczne obszary z klientem.

4. Continuous learning

Misja i wizja, chociaż tworzone są w perspektywie długoterminowej, to potrafią ewoluować i być dostosowane do zachodzących w otoczeniu zmian. Rolą KAM-a jest ciągła adaptacja do nowych warunków i dbałość o maksymalizację strategicznego partnerstwa.

Podsumowanie

Budując organizację myślącą o sprzedaży, powinniśmy wymagać od KAM-ów nie tylko podstawowych umiejętności sprzedażowych i znajomości technik negocjacyjnych, ale przede wszystkim zdolności do spojrzenia strategicznego na wspólny biznes, powiązany z integracją misji i wizji partnerów handlowych celem budowania strategicznego partnerstwa. Jeśli uda się je zbudować skutecznie, wtedy rola KAM-a może trwale zmienić się z transakcyjnej na zaufanego, strategicznego partnera, umożliwiając długofalowy sukces.